27 Mar Identità digitale dell’Avvocato

Per un avvocato il passaparola è sempre stato il miglior canale per l’attrazione di nuovi clienti. Secondo un rapporto del Censis, eseguito su richiesta di Cassa Forense, ben l’87% dei clienti di un Avvocato deriva dal “passaparola”. Alla base di questo pilastro portante devono esserci: l’immagine e la reputazione del professionista, i meriti professionali, i titoli accademici, la sua capacità di interagire e le pubbliche relazioni; in pratica, per dirla con termini utilizzati nel Marketing: la capacità di scalare i gradini dell’identità, del posizionamento e della reputazione, che avremo modo di approfondire in futuri articoli.

Fin qui nulla di nuovo, o quasi.

Ciò che è profondamente cambiato infatti non è il principio, bensì il contesto nel quale si propagano e affermano questi aspetti strategici e lo stesso indispensabile catalizzatore virtuoso che è il passaparola.

Nella società di oggi, profondamente modificata nel modo di comunicare e connettersi fra le persone, anche il passaparola ha bisogno di aiuto per continuare ad aiutarci.

La domanda é: “Come e dove i possibili clienti possono conoscere la nostra reputazione, iniziando a farsi un’opinione su di noi, dopo un primo suggerimento?”. O ancora: “cosa succede quando qualcuno conosce un avvocato ad un circolo sportivo, una cena o un evento, e vuole saperne di più prima di affrontare qualsiasi argomento in maniera diretta?”. Oltre a chiedere o ricevere informazioni, con tutta probabilità il vostro potenziale cliente vorrà approfondire il primo input cercando il nome dell’avvocato su Google.

Infatti, oggi più che mai, ci avviciniamo a qualsiasi scelta o approccio dopo una diffidente e circostanziata ricognizione che, per almeno l’80%, si sviluppa senza ombra di dubbio sul web. Questo processo di scelta infatti non è più ad esclusivo appannaggio di ciò che possiamo cogliere nella società delle strette di mano, dei meeting, degli incontri. Oggi questo processo decisionale si forma e informa molto spesso sul web ancor prima di arrivare al contatto diretto, ed è spesso sul web che i nostri potenziali clienti cercano conferme e rassicurazioni.

Che ci piaccia o no, oggi la popolazione, con spiccata evidenza per quella compresa fra i 30 e 65 anni, vive nel teorema della “magica sensazione”, ovvero nella convinzione reale o presunta di “poter trovare ciò che vuole solo ed esclusivamente quando decide di cercarlo”, proprio perché oggi più che mai, grazie all’utilizzo quotidiano e alle tante applicazioni a cui affidiamo le più disparate richieste, si vede nello smartphone e nella rete la risposta e la conferma alle proprie curiosità e necessità. In alcuni casi la fiducia nella rete (o meglio: nelle informazioni reperibili in rete) assume livelli di verità per il semplice fatto di esistere. Così anche l’utenza in cerca di un avvocato, pur se attivata dal passaparola tradizionale, vuole trovare su internet rassicurazione e conferme prima di entrare in contatto col professionista.

Se a questo aggiungiamo che tra il 1995 e il 2017 il numero di avvocati è cresciuto del +192%, portando il rapporto con la popolazione a 4 avvocati ogni mille abitanti (con un avvocato ogni 119 abitanti su Roma), è facile comprendere che, quando qualcuno cercherà un avvocato rivolgendosi alle proprie conoscenze, avrà a disposizione non meno di un paio di nomi sui quali farsi un’idea, prima di chiamarne uno. Ciò suggerisce che diviene opportuno, anzi necessario, farsi trovare quando qualcuno ci cerca e farsi trovare soprattutto nella maniera giusta, ovvero con un sito professionale e ben curato nell’immagine, capace di dare giustizia alla nostra reputazione e se possibile ben connesso e posizionato. Infatti, così come curiamo la nostra immagine sul posto di lavoro, con la stessa cura dovremmo adoperarci per la nostra immagine online.

Fare un sito web professionale significa utilizzare grafica, contenuti, funzioni, fotografie e video professionali. Perché se l’abito non fa il Monaco è tuttavia certo che da un vero Monaco ci si aspetta sempre l’abito giusto. Non risulterebbe coerente parlare di cura degli interessi dei nostri clienti se alla base non curassimo la nostra immagine e  la nostra comunicazione ufficiale.

Nasce così, in questa società radicalmente trasformata e iper connessa al web, con oltre 30 milioni di utenti attivi ogni giorno, non solo l’opportunità ma, addirittura, la necessità di essere presenti sulla rete con il proprio sito internet quando qualcuno ci cerca. Perché se siamo professionisti dobbiamo curare la nostra immagine anche sul web.

Non basta che il sito internet sia graficamente accattivante: deve essere coperto da servizi di assistenza tecnica, servizi di statistica e back office, servizi di posizionamento su parole chiave e competenze prevalenti per attrarre ricerca mirata e selezionata, servizi e connessioni editoriali con altre piattaforme del settore o social network per nutrire e controllare la “web reputation” ovvero il numero e la specie delle informazioni che ruotano attorno al nome specifico del professionista e del suo brand e che di conseguenza influenzano l’opinione della gente.

Utile, ma non indispensabile, prevedere sin dall’apertura del sito la possibilità di scrivere articoli, autonomamente, con connessa tecnica per l’indicizzazione sui motori di ricerca,

Per investire bene i propri soldi, perché si tratta di un investimento sulla propria immagine e quindi sulla salute della propria professione, sarebbe bene affidarsi a professionisti specificatamente competenti in brand e digital marketing, con esperienza nel settore dei professionisti, per avere (oltre che un’alta probabilità di soddisfazione) la tranquillità che il sito sia basato sul rispetto delle linee deontologiche.

Sebbene l’avvocato abbia qualche resistenza ad ammetterlo, in realtà si cimenta ogni giorno in un libero mercato, dove non bastano solo le essenziali virtù della professione. Come in una piccola o grande impresa, così, per i piccoli e per i grandi studi, la comunicazione e il marketing rappresentano il mezzo per riuscire nel proprio posizionamento o difendersi al meglio. Esiste nella categoria un problema di base, che riguarda la sensibilità alla comunicazione e al marketing, perché troppo spesso resiste un’idea della professione legata alle logiche di una società che non c’è piú, una società dove medico o avvocato dovrebbero avere la fila dietro la porta per il semplice fatto di esistere.

Oggi più che mai l’identità digitale è il primo passo per esserci, perché non esserci equivale a non esistere e a perdere l’opportunità.

Del resto, se un cliente si perdesse nella trafila del passaparola (anche adesso, proprio mentre disquisiamo sull’argomento), perché non adeguatamente rassicurato o perché distratto da altri nomi più attrezzati, noi non lo sapremmo mai e non ci accorgeremmo neanche di averlo perso. Questo perché un cliente che non entra nello studio è e rimane un cliente che non abbiamo conosciuto. Varrebbe la pena di riflettere se, in assenza di strumenti adeguati al passaparola moderno, ci stiamo perdendo “qualche cliente per strada” o se la diminuzione o, quantomeno, la mancata crescita della propria clientela dipenda sempre e solo dalla crisi generale dell’Avvocatura e del contesto nazionale, oppure almeno in parte da noi stessi che non siamo stati capaci di essere al passo con i tempi.

Forse è arrivato il momento di curare aspetti di comunicazione che possano ristabilire certi perduti equilibri, consentendo all’avvocato di puntare su se stesso, per fare la differenza in un momento peraltro particolarmente difficile.

L’avvocato ha sempre occupato e sempre occuperà un posto determinante nella nostra società.

La differenza consiste nella capacità di evolvere rispetto al cambiamento, in maniera attiva e propositiva, senza ignorare il contesto che cambia ed evitando di subirne progressivamente i risvolti negativi, ma al contrario reagendo con determinazione per trarre dal cambiamento nuove opportunità.

SCARICA L’ARTICOLO IN FORMATO PDF INTERATTIVO